Marketing y Servicios: Estrategias de Clienting en época de crisis

miércoles, 24 de abril de 2013

Estrategias de Clienting en época de crisis


El clienting es un nuevo enfoque, creado por Luis Huete, en el modo de hacer negocios donde se integran las actividades de marketing, ventas y servicios. Esta visión es uno de los pilares del marketing de crisis y es utilizada por muchas empresas para mejorar sus resultados en términos económicos y de percepción de valor para el cliente.

En cualquier cartera de clientes lo más probable es que contemos con algunos que podrían ampliar nuestros clientes mediante recomendaciones, otros que merece la pena mantener y otros que no. 


Hoy en día, ante la situación de crisis que nos encontramos, debemos encontrar la senda del crecimiento de la empresa por todos los medios a nuestro alcance, pero sin duda, unas buenas técnicas de análisis y gestión de clientes podrán ayudarnos a aumentar los ingresos a corto plazo. El potencial está dentro de nuestra empresa, y es que hay varias estrategias dirigidas hacia nuestros clientes que pueden ser aplicadas en cualquier tipo de empresa para su beneficio. Estas estrategias son:

·       1. Participación en clientes vs participación en mercado
·       2. Potenciar a los clientes infradesarrollados
·       3. Fidelizar a los mejores y descartar a los peores
·       4. Fidelizar a los mejores aumentando el costo de cambio
·       5. Clonar a los mejores clientes
·       6. Recuperar a los clientes perdidos

Para llevarlas a la práctica deberemos disponer de: (I) una buena base de datos que nos ayude al análisis y gestión de los clientes, (II) la tecnología adecuada, (III) un diseño de negocio competitivo y (IV) un mercado que no esté saturado.

La creación de valor comienza siempre en el cliente y, por tanto, es la segmentación de la cartera de clientes lo que nos ayudará a abordarlos de la mejor manera posible, bien con promociones temporales, de manera personalizada, etc., haciendo crecer nuestro negocio a corto plazo en una época donde muchas empresas tienen que cerrar.

Como ejemplos de casos con éxito, se encuentran Clinica Baviera y Amazon BuyVIP

Clínica Baviera: En plena crisis, la empresa apostó por la internacionalización adquiriendo CareVisión, logrando así mejorar su potencial de mercado con millones de clientes nuevos y adentrándose en sectores donde no se había alcanzado la madurez y con buenos márgenes de negocio. 
Aprovechando las nuevas tecnologías y que el cliente objetivo de la empresa es de entre 20 y 40 años, un grupo de considerable uso de Internet  se realizaron campañas para posicionarse en los principales buscadores de Internet. También rediseñaron su página web con información útil sobre enfermedades, las ventajas de elegir la clínica, etc., pero sobre todo fue crucial la iniciativa de incluir un cupón online regalando la primera visita a la clínica valorada en 75 euros. Además, puso a disposición de los usuarios un simulador online con el que comprobar lo que se podrían ahorrar con respectivas operaciones a largo plazo. Los números son muy importantes a la hora de tomar una decisión. 

Amazon BuyVIP es una tienda online en la que puedes encontrar tus marcas favoritas con precios hasta -70%. El éxito de Amazon BuyVip radica en que el cliente quiere acceder a marcas que ya conoce y que los fabricantes de estas prendas quieren deshacerse de los stocks de temporadas pasadas. Se trata de un modelo en el que todos ganan. No obstante, el éxito de la compañía también se basa en otros dos pilares: (I) la exclusividad que aporta el formar parte de la plataforma dado que hay que registrarse, y (II) los programas member get member por los cuáles al invitar a otros contactos para usar la plataforma conseguiremos descuentos exclusivos.



     Fuente: "Marketing de crisis" Ariel Andrés Almada, Ed. Pirámide. 2013 págs.73-102.
     Artículo de Javier Ureña, alumno de Marketing Internacional
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

No hay comentarios :