Marketing y Servicios: noviembre 2010

domingo, 28 de noviembre de 2010

Comprometerse y evitar rehuir el esfuerzo

Algunos alumnos han decidido comprometerse a seguir la evaluación continua. Sin embargo, siguen manifestando con sus comportamientos y actitudes, que no son coherentes, ya que este compromiso no se puede cumplir si se mantiene la actitud de rehuir el esfuerzo. A continuación se indican varios párrafos seleccionados de dos artículos que considero de interés. El enlace a los artículos, aparece al final del párrafo al que pertenecen.

(…) La huida de la realidad convierte al hombre en simple espectador de su vida. El rechazo del compromiso abre paso a una espontaneidad aleatoria, gracias a la cual el hombre es lo que le da la gana, es decir, lo que se le ocurre, es decir, una ocurrencia imprevisible. Las equivalencias impiden la elección, porque aunque hay abundantes solicitaciones, todas son equiparables y de carácter efímero.

Eludir el compromiso es eludir la realidad. Es ineludible comprometerse porque la vida está llena de compromisos: compromisos en el plano familiar, en el profesional, en el social, en el afectivo, en el jurídico y en muchos más. La vida es optar y adquirir vínculos: quien pretenda almacenar intacta su capacidad de optar, no es libre: es un prisionero de su indecisión.

Saint-Exupéry dijo que la valía de una persona puede medirse por el número y calidad de sus vínculos. Por eso, aunque todo compromiso en algún momento de la vida resulta costoso y difícil de llevar, perder el miedo al compromiso es el único modo de evitar que sea la indecisión quien acabe por comprometernos. Quien jamás ha sentido el tirón que supone la libertad de atarse, no intuye siquiera la profunda naturaleza de la libertad. (Ver artículo "Comprometerse").


(…)
Hay personas que son como un manojo de sentimientos, que sólo quieren aceptar la parte fácil de la vida. Quieren el fin, pero no los medios necesarios para alcanzar ese fin. Quieren ser premios Nobel sin estudiar, enriquecerse sin dar ni golpe, ganarse la amistad de todos sin hacerles un favor, o ingenuidades por el estilo. Y eso no es serio. No se enfrentan con la realidad de la vida porque están enormemente mediatizados por la comodidad.

(…)
Son personas que quieren triunfar en la vida, como todo el mundo, pero olvidan el esfuerzo continuado que esto supone: para hacer bien una carrera son precisas muchas jornadas de clases y estudio que no siempre apetecen; para ser un buen atleta hay que perseverar en un entrenamiento muchas veces agotador; para dominar un idioma no bastan cuatro clases o unas semanas en el extranjero. Para casi todo hace falta esfuerzo y, si éste se rechaza, supone rechazar el fin, no querer de verdad. (Ver artículo "Rehuir el esfuerzo").
Actualización (29.XI.10): A continuación, se indican los enlaces de los artículos que se sugieren en los comentarios y que aconsejo su lectura: "El valor del esfuerzo" y "Proactividad y éxito profesional". También puede ayudar a completar la información de esta entrada, la lectura del artículo del mismo autor sobre "La pasividad"

sábado, 20 de noviembre de 2010

El Marketing de Relaciones de Mercadona


Este es el título del trabajo práctico que ha de ser realizado en equipo. Cada equipo está formado por un grupo de alumnos. Con este trabajo práctico, se pretende reflexionar y aprender cómo se ha de trabajar en equipo para lograr unos resultados eficaces. Además, se trata de mejorar los conocimientos de Marketing, comprobar la aplicación en la práctica de los contenidos más importantes de la asignatura y obtener algunas conclusiones, después de analizar la cultura de gestión comercial de Mercadona.

Un equipo es un conjunto de personas con capacidades diferentes y complementarias, comprometidas con un propósito común y unos objetivos de resultados. Todos los que forman el equipo deben considerarse conjuntamente responsables del resultado final. Por eso, no tiene sentido que el resultado del trabajo sea la suma de las actividades realizadas por cada miembro del equipo. Es decir, que las actividades de un equipo se distribuyan entre sus miembros, para que de manera independiente, cada uno realice la parte que le corresponda.

Cada equipo ha de elegir un coordinador o portavoz. Este coordinador ha de ser el principal canal de comunicación con el profesor y facilitar la superación de las dificultades que puedan surgir. Todos los miembros del equipo han de conocer bien y tener muy presente el documento “Equipos efectivos que funcionan”
Sigue leyendo y pincha en los enlaces...

¿Qué está cambiando en la gestión comercial?

“Vivimos en un momento histórico. La fuerte recesión económica que afecta a casi todos los países, pero de manera muy especial a España, hace que la importancia de las ventas sea creciente. Los buenos comerciales son optimistas por naturaleza, así que no sabemos aún, si ese optimismo será acompañado por la evolución real de nuestra economía. Lo que sí sabemos es que los últimos seis meses han sido peores de lo que se esperaba: menos ventas y procesos más largos. La realidad es que 2008 ya fue, para muchos, un año malo, por lo que las empresas deben hacer todos los esfuerzos por mejorar sus ventas en 2010. Y aquí, una mayor profesionalización de las redes de ventas es una tarea primordial“.

Pero mejorar la profesionalización de la redes de ventas, supone plantearse numerosas preguntas y obtener toda la información necesaria, para facilitar el análisis y la toma de decisiones de los departamentos de Marketing y Ventas. Buscar y obtener información para resolver problemas comerciales, es el principal objetivo de la Investigación Comercial.

La Investigación Comercial y los Sistemas de Información de Marketing, es el tema 4 de nuestra asignatura. Para comprender mejor los contenidos de este tema y su aplicación práctica, vamos a utilizar como referencia, la publicación de un estudio reciente, titulado: ¿Qué está cambiando en la gestión comercial? Para contestar a esta pregunta, el IESE con la colaboración de Barna Consulting Group, ha realizado una investigación sobre las prácticas de la gestión de redes comerciales en España. Este estudio, se ha realizado con dos metodologías. Una cuantitativa (encuesta) y otra cualitativa (reuniones de grupos y entrevistas en profundidad). A continuación, se indican algunas de las principales conclusiones obtenidas en dicha investigación.


“En un mercado convulso, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda la empresa debe estar enfocada en crear y transmitir valor al cliente hoy y en el futuro. La oferta que ha podido ser exitosa hasta ahora necesita revisarse, el óptimo ha podido cambiar. Para ello se debe anticipar a las tendencias, prepararse para el futuro escuchando al cliente y al mercado y estar preparado para lo que viene, aunque no esté claro, con un equipo formado, flexible y con las actitudes correctas.


Pregúntate periódicamente si el producto, el servicio, el proceso de venta o la forma de llegar al cliente son los correctos. Atrévete a cuestionarte aspectos tan básicos que pueden hacerte mover lo que hoy parecen unos sólidos cimientos”.


Mira a tu equipo y evalúa si están formados y preparados, si el papel que desempañan delante del cliente es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si somos capaces de desarrollar y retener a los buenos”.


Finalmente examínate también a ti, ¿eres capaz de hacer todo eso que pides a tus mandos?, ¿eres capaz de desarrollar una organización comercial cada vez mejor y preparada para lo que venga?


No importa lo fuerte y grande que seas, si cierras los ojos al entorno, el tiempo y el mercado son una fuerza imparable que te colocarán en el lugar que te corresponde”.
Actualización (21.XI.10).
Sugerencias de dos artículos que pueden completar la entrada: "Cómo conocer mejor al cliente ¿enfoque cuantitativo o cualitativo?" y "Nuevos modelos de gestión en la empresa".

lunes, 15 de noviembre de 2010

Lee, piensa y mejora: la coherencia

Coherencia: sintonía entre lo que se piensa, dice y hace. A veces existe demasiada desunión. La dictadura de lo políticamente correcto, la necesidad de aprobación de los demás, los prejuicios... hacen que entre esas tres variables existan disputas.
Tengo un amigo que dice que uno de los grandes problemas de nuestra sociedad es que faltan personas coherentes. Es decir, "que cuando no se vive como se piensa, se acaba pensando como se vive"

- ¿Tienes problemas?
- De la confianza innata a la desconfianza aprendida
- El viaje empieza y termina en ti mismo
- Siempre conectados, distraídos a menudo
- Me gusta leer

Noticias y temas sobre Marketing y Servicios

sábado, 13 de noviembre de 2010

¿Cómo compran los consumidores?

Después de estudiar la importancia de analizar el comportamiento del consumidor, nos podemos hacer muchas preguntas. Por ejemplo:

- ¿Los hombres compran y las mujeres van de compras?
- ¿Cuál es la verdad de la compra por impulso?

- ¿Cuáles son las claves de una compra fascinante?


Lee despacio esos tres artículos. Si quieres, puedes imprimirlos para estudiarlos mejor. Después escribe un comentario para contestar a una de las siguientes preguntas: ¿Qué ideas destacarías de cada artículo? ¿Puedes contar brevemente alguna experiencia de compra relacionada con los contenidos de esos artículos?

jueves, 11 de noviembre de 2010

El nuevo manifiesto de la web 2.0 y el Marketing

El Manifiesto Cluetrain es un listado de 95 conclusiones ordenadas y presentadas como un manifiesto, o una llamada a la acción, para todas las empresas que operan en lo que se sugiere un mercado con nuevas conexiones. Las ideas expresadas dentro del manifiesto buscan examinar el impacto de Internet tanto en los mercados (consumidores) como en las organizaciones.

El nuevo manifiesto de la web 2.0, ha sido publicado como un ebook, por Toni Martín Ávila y Jaime López-Chicheri. En la presentación, los autores indican que han "querido trasladar las oportunidades profesionales que Internet nos está trayendo para desarrollar este nuevo marketing que ha entrado casi sin llamar a la puerta. Muchos temas son nuevos, el propio entorno evoluciona constantemente y por ello conocer las propias reglas del juego es importante para sacar el mayor partido".

Esperamos disfrutéis con esta lectura y que os sirva para vuestro proyecto empresarial y desarrollo profesional. Es éste nuestro objetivo. Compartirlo con vosotros".

domingo, 7 de noviembre de 2010

Comportamiento del Consumidor. Tendencias actuales

“BYE, BYE, MARKETING del poder del mercado al poder del consumidor”, así se titula el último libro de Agustín Medina. Adiós al marketing; el título lo dice todo: el marketing ya no es lo que era. A partir de este suceso, el autor explica cómo fue el marketing del siglo XX y cómo ese marketing, sobre el que giraba todo el mundo empresarial, ha dejado de ser la herramienta más importante para la comercialización de los productos, los servicios y las marcas.

El libro resulta esclarecedor para entender los cambios que se han producido en el apasionante mundo de las estrategias empresariales: la evolución del marketing, la conversión de los productos en marcas, la aparición de Internet, el perfil de los nuevos consumidores y la importancia de la creatividad y de la innovación en todos los procesos.

El análisis del Comportamiento del Consumidor (Tema 3 de nuestra asignatura) se ha convertido en el centro de las actividades del Marketing. Es el punto de partida para aplicar el auténtico concepto de Marketing. Su estudio resulta complejo, dinámico, porque varía con el tipo de bien o de idea, su ciclo de vida, perfil del comprador, etc. Por ejemplo, como es lógico, la crisis que padecemos ha cambiado los comportamientos de compra. Como toda actuación humana es un proceso multifactorial, no hay recetas, ni reglas universales que nos permitan predecir los resultados, sin embargo no es un proceso aleatorio.

Hay que destacar que, es uno de los procesos que más ayudan a aplicar una orientación ética y responsable del Marketing. Por ejemplo, no hay que olvidar algunas patologías que experimenta el consumidor, como la adicción a las compras. Por eso, para tener una referencia en el estudio de este tema, recomiendo leer de nuevo el documento ¿Por qué el Marketing debe tener en cuenta la ética?

Aunque existen numerosas investigaciones sobre el comportamiento del consumidor, resulta interesante consultar cómo es el perfil del consumidor español, que aparece en el Barómetro del consumo del 2007, publicado por la Fundación Eroski.. De todas formas, existen algunas publicaciones sobre las tendencias actuales del comportamiento del consumidor que se refieren a nuevas pautas de consumo, estrategias de venta y cambios sociales y tecnológicos que se consolidarán en España a lo largo de esta década. Este es el contenido del artículo que aparece en la web de la Revista Emprendedores, con el título “40 tendencias de consumo”.
Actualización (13.XI.10). Sonia Martín sugiere en su comentario que se conozca el Buzz Marketing, que tanto puede influir en el comportamiento del consumidor. Se puede encontrar bastante información en el enlace "Pasión por el Marketing". Hay una entrada que se titula "Porqué hacer buzz Marketing". En la columna de la derecha se puede ver el enlace a la Presentación de Buzz Marketing a la que ella se refiere.

sábado, 6 de noviembre de 2010

Libros sobre Marketing y mejora personal

Marketing y mejora personal. Dos conceptos, que se podrían considerar un resumen de los objetivos de la asignatura. Adquirir conocimientos de Marketing (con rigor y saber aplicarlos a la realidad empresarial) y mejora personal (de competencias, capacidades, actitudes, etc.), con respeto a la libertad responsable de cada alumno, para llegar a ser profesionales competentes y cultivados.

En una entrada anterior (27 de septiembre), titulada "Un vídeo cada semana y un libro cada viernes", se hacía referencia al blog de Javier Pérez Caro: "Nuevo Viernes-Nuevo libro". Este blog, es un ejemplo más de espíritu de servicio (ayudar a otros a mejorar); generosidad (sin pedir nada a cambio); libertad responsable (decidir y actuar de manera coherente con unos principios y valores consistentes, que mejoran a uno mismo y a los demás como personas); etc.

Me gustaría aprovechar la información sobre libros que hay disponible en el blog de Javier Pérez Caro, para publicar en algunas entradas de nuestro blog, los comentarios de los libros que se refieran al Marketing y a la mejora personal. Para esta ocasión, he seleccionado los comentarios de dos libros de dicho blog, uno de Marketing y otro sobre ética en la empresa. Se aconseja, leer el comentario de cada libro y revisar los enlaces que aparecen en el texto, en especial los que se indican al final del comentario. Los libros son los siguientes:


MARKETING Y VIDEOJUEGOS. Product placement, in-game, Advertising y Adevergaming. Este libro presenta por primera vez un marco integral de medición de la eficacia de este tipo de acciones que contempla tanto los antecedentes como el procesamiento de la información que se produce y los diferentes efectos sobre el consumidor a los que da lugar. Partiendo de un sólido marco teórico se ofrece una completa visión de los videojuegos (géneros, características, tipologías de videojugadores), las herramientas para alcanzar los diferentes objetivos de marketing, el marco legal y las principales tendencias en el uso de los videojuegos en las comunicaciones de marketing.


LA ÉTICA DE LA EMPRESA EN LA ENCRUCIJADA. La ética es necesaria en la empresa, pero no cualquier ética vale. En este libro, se lleva a cabo una revisión de las principales teorías éticas a la luz de la ética de bienes, normas y virtudes, lo que permite explicar mejor, qué es la empresa y cómo actúa el directivo. La empresa y el directivo necesitan de la ética. Sin embargo, no siempre la organización y el directivo tienen en cuenta la ética en la actividad empresarial. Una ética con un claro fundamento antropológico es capaz de integrarse en la estrategia de la empresa y en la conducta del directivo.
Actualización (13.XI.10). En un comentario, Jorge nos recomienda leer el resumen de un libro titulado "
BUSHIDO. El espíritu de Japón. Un ensayo clásico sobre la ética del samurái, que explica como se comportaban los samurais y su código ético.

martes, 2 de noviembre de 2010

Análisis económico del entorno y Leopoldo Abadía

Una de las dimensiones del entorno, que más puede influir en las actividades comerciales, es la dimensión económica. Un ejemplo muy claro es la influencia de la crisis económica en la que nos encontramos.
Hay diferentes formas de analizar la dimensión económica, por ejemplo desde la Macro y Microeconomía, utilizar diferentes indicadores más relacionados con la organización que realiza las actividades de Marketing, etc.

Por su carácter ilustrativo, claro y pedagógico, nos puede ayudar conocer la Teoría Ninja, que ha hecho famoso a Leopoldo Abadía, al que conozco personalmente y he tenido la suerte de que sea mi profesor. (ver actualización al final de la entrada)
Buenafuente le llamo “el dandi de la economía”, lo que seguramente podemos decir es que Leopoldo Abadia es un gran personaje y “muy sensato”.
Originario de Zaragoza, cursó la carrera de ingeniería industrial, ejerciendo como profesor en el IESE de la Universidad de Navarra durante más de 35 años. Se hizo famoso sin duda con su “Teoría Ninja” y fue unos de los pocos que vino venir la crisis. Quedará a la historia sus intervenciones en el programa de Buenafuente que le han proyectado a la atención mediática.

Tiene muy claro que su éxito radica en que no entiende de economía y que escribe para comprender lo que está pasando. "Ahora resulta que lo entiende todo el mundo", apostilla.

El germen de su teoría sobre la "crisis ninja" fue un diccionario de términos económicos. "Al querer definir la palabra crisis me salieron seis páginas", explica Abadía, que envió este artículo a varios amigos para pedirles opinión. Uno de ellos lo colgó en Internet y este aragonés de 77 años, residente en Sant Quirze del Valles, comenzó a viajar de plató en plató.


Su libro “La crisis Ninja y otros misterios de la economía actual” (Espasa Calpe) fue la obra de no ficción más vendida de España en 2009, con 150.000 ejemplares. Ha publicado dos más: “La hora de los sensatos” y “Qué hace una persona como tú en una crisis como ésta”, presentado la semana pasada. "La globalización ha hecho que seamos todos de un pueblo muy grande", dice. Los que no navegan "se pierden el 95% del mundo".


Después de leer esta entrada y sus enlaces, ¿qué aplicaciones prácticas del tema 2 de nuestro programa se te ocurren?
Actualización (15.XI.10).
El último libro de Leopoldo Abadía, que también está teniendo un record de ventas, es "La hora de los sentados"